На современном российском рынке все большее распространение получают продажи товаров через торговых агентов или менеджеров по сбыту. Менеджер по сбыту - это человек, который посещает организации и предлагает им приобрести тот или иной товар. Профессию менеджера по сбыту можно считать вершиной профессиональной карьеры продавца, причем наибольший интерес представляет сбыт сложных товаров. Сложные товары - это такие товары, которые предназначены не для индивидуального потребления, а для потребления их другими организациями, это интеллектуальноемкий товар: компьютерные программы, оборудование и т.п.
Давать методические рекомендации по сбыту дело неблагодарное, ибо все описать невозможно - частных случаев слишком уж много, а приемов, которые действуют всегда - просто нет, а практика требует. Выдаваемые нами рекомендации привязаны к определенной структуре должностных обязанностей менеджера по сбыту, а они, в свою очередь, во многом зависят от сложившейся организации деятельности отдела сбыта. Поэтому будем относиться к некоторым функциональным звеньям, которые, хочется этого или не хочется, а должны быть.
Для организации изложения мы предлагаем следующую схему основных этапов продажи:
Организационно вся работа менеджера по продажам проходит во встречах с клиентами. Встречи могут быть посвящены отдельно знакомству, изучению потребности клиента, показу ПП, заключению соглашения, все это может произойти и в одну встречу, или в две, или в пять. Как повезет и насколько это будет необходимо.
Встреча с клиентом включает в себя следующие этапы:
Поиск клиентов - дело тонкое. Как правило, этим занимаются телефонистки, но каждый уважающий себя менеджер по сбыту должен владеть этим процессом. А если учесть, что лучший источник сведений о потенциальных клиентах - это клиент довольный твоим обслуживанием и только что заключивший с тобой сделку, то все преимущества от знания законов поиска клиентов вылазят на лицо.
Информацию о потенциальных клиентах можно получить из разных источников: из справочной литературы, рекламных объявлений, от знакомых, от клиентов, в конце концов методом непосредственного наблюдения их можно почерпнуть на выставках, совещаниях, конференциях и др.
Наиболее подходящие для этого справочники об организациях и предприятиях города, они дают информацию о названии предприятия, почтовом адресе, типе его деятельности, иногда там указываются имена руководителей и телефоны.
Рекламные объявления дают информацию о названии фирмы, о том чем она занимается и телефоны для связи и адреса. Недостаток этой информации в том, что они выводят Вас на рекламные службы этих предприятий, у которых достаточно сложно получить необходимую Вам информацию.
Людей или организации, которые могли бы у Вас приобрести товар могут дать Ваши знакомые или клиенты. Такая информация наиболее предпочтительна, особенно если она включает какие-то рекомендации по обращению, Ф.И.О. главных лиц и их телефоны.
В общем на этом этапе Вам главное заполучить Название фирмы, ее адрес, выяснить чем она занимается, и узнать телефоны и Ф.И.О. менеджера по снабжению и директора.
Следующая задача - собрать как можно более подробную информацию об этом учреждении и о лицах, которые участвуют в принятии решения. Чем более крупная организация, тем более необходима такая информация. Ее вы можете почерпнуть из тех же источников, добавляя к ним: газетные статьи, статистическую информацию, рекламные материалы, собственные впечатления и т.д.
Эта информация вам необходима для того, чтобы понять какой именно товар может приобрести эта организация и может ли она его приобрести.
После того, как Вы собрали все, что можно было достать или узнать - думайте, какие проблемы могут грызть директора, специалиста, который работает с Вашим товаром, или снабженца. Что они могут у Вас купить в принципе, что они могут приобрести сейчас, как им это преподнести.
Если информации недостаточно, то лучше сделать визит знакомства и там выяснить то, чего не удалось собрать ранее. С момента получения такой первичной информации и ее осмысления заканчивается работа по поиску клиента.
Короче, всеми правдами и неправдами, но Вы получили информацию о клиенте, теперь нужно договорится с клиентом о встрече. О том как лучше разговаривать по телефону нужно прочитать в соответствующих книжках.
Договориться с клиентом о первой встрече и возможности демонстрации своего товара - это то же своеобразная сделка, со всеми ее атрибутами. Вы обмениваете время клиента на свое. Вы получаете возможность продать, клиент получает возможность купить, не выходя из офиса. Если дела обстоят именно так, то у Вас не должно возникнуть сложностей. Но если клиент еще не подозревает о том, что он хочет инвестировать свои деньги в ваш товар, то он будет сопротивляться обмену своего времени - он не видит от этого пользы. В этом случае поступайте так:
Все как обычно начинается с того, что ВЫ (Это ВЫ) подходите к организации (или подъезжаете, или подлетаете - выбирайте под задачу и по средствам). Подходите с чувством собственного достоинства и самосохранения.
С первым кем Вы встречаетесь - вахтер, на худой конец милиционер, еще более худшее начало - Вы не встречаете никого.
Если встретился вахтер, то никогда (кроме отсутствия легального варианта доступа в организацию) не игнорируйте его. Это кладезь информации, причем целый день скучающий без дела. Поговорите с ним об его организации. Как зовут вахтера. Кто директор, хороший ли директор, толковый ли, регулярно ли выплачивают зарплату, не скандалят ли, заботятся ли здесь о персонале и т.д.
Если встретился милиционер, то начинайте с ним служебный разговор: предъявите документы, кратко объясните зачем и куда пришли (к директору ФИО, консультация (аудит) по чему-то там). Милиция очень любопытна, чем больше ненужной информации Вы ей сообщите, тем более она будет лояльна и благодарна Вам. Помните! У милиции в нашей стране и современной социально-экономической ситуации развит комплекс неполноценности. Ее везде полно, преступлений становится больше и общество начинает не понимать, чем она занимается в занятое работой время. Дайте же ей возможность немного поработать. В противном случае она начнет искать работу сама, а это гораздо хуже.
Если не встретился никто, не расстраивайтесь, хотя визит и начинается неудачно, есть шанс все поправить. Плюньте на пол и активно начинайте сканировать организацию в поиске нужных людей.
Пробегитесь по всем этажам Обязательно загляните в туалет, сделайте там сакраментальную надпись. Например, «Здесь был Вова из «Паруса» - 1997г.». Помните: «Надписи в служебных туалетах ваших клиентов - лучшая реклама», и часто повод для работы службы PR. Наружное наблюдение, разговор с вахтером или милиционером, визит в интимные места организации позволит Вам сделать окончательные выводы об организации работы в учреждении, его платежеспособности и вы
явить больные места, на которые и надо будет давить кому надо.
Если в курилке собрался народ и бурно что-то обсуждает, то обязательно послушайте. Если там все молчат, начните ругать кого-то из начальства (их ФИО Вам ведь названы) за бюрократизм, волокиту, не внимание к людям и т.д. Что, либо создаст Вам имидж бесстрашного человека, либо поможет завязать откровенный разговор. Участие в таких беседах позволит быть в курсе всех событий организации. Только не мозольте глаза активным слушанием - это настораживает. Займитесь включенным наблюдением: активно внедряйтесь в разговор, высказывайте свое мнение, спорьте. Если Вас рассекретили, спросите как пройти в бухгалтерию и медленно и вальяжно чешите оттуда.
На этапе входа в организацию прежде всего нужно определить тех людей, с которыми крайне необходимо встречаться и тех с кем не нужно, даже если пошлют. Вам нужно выделить тех сотрудников организации, которые принимают решение о покупке Вашего товара. Изначально ориентируйтесь на формальную структуру организации. В формальной структуре организации следующие сотрудники имеют отношение к приобретению товара: директор фирмы, менеджер по закупкам или снабжению, специалист, которому предстоит работать с Вашим товаром.
Есть две стратегии прохождения организации: снизу вверх и сверху вниз. Стратегия движения снизу вверх (от подчиненных к начальнику) всегда менее привлекательна, чем от начальника к подчиненному, кроме того случая, когда в организации царит либо деловая анархия, либо сплошная демократия (что собственно есть одно и тоже). При движении от начальника к подчиненному, в случае согласия или нейтралитета начальника, гарантия приобретения товара существенно выше. Стремитесь сначала встречаться с руководством и тестируйте их настроение. После того как выявилась формальная структура организации начинайте зондировать неформальную. При влиянии неформальной структуры могут происходить значительные колебания в весе официальных лиц при принятии решения о приобретении товара. Причем, чем дороже предлагаемый товар, тем влияние неформальной структуры выше. Будьте дипломатичны и осторожны, часто Вас или товар попытаются использовать в своих целях для изменения расклада сил как в неформальной, так и в формальной структурах. Когда Вы выяснили кто есть где, прорывайтесь в кабинеты.
Будем исходить из гипотезы, о понимании Вами того, что знакомство начинается уже с момента, когда Вы стучите в дверь кабинета. Помните, что стучать нужно не во все двери. В приемную обычно не стучат. Но если уж надо стучать - стучите. Громко не надо - так стучит ФСБ ( она же КГБ, он же НКВД) при позывах на обыск, а народ у нас и так запуган подсознанием. Тихо стучать или хуже того - скрестись тоже избегайте. Такой стук полностью отбивает все желание открывать дверь. Стук должен быть непродолжительный, равномерный с чувством предельной значимости и искренности. После того как постучали - не ждите отзыва, сразу вламывайтесь.
Как лучше открывать дверь: ногой, головой или как обычно уже зависит от Вашего имиджа. Практика российского сбыта на сегодня выработала некоторый их набор:
Имидж 1. Умник-активист. Я самый умный, я знаю ответ на любой вопрос. Я делаю морду кирпичом, подходи по очереди - отоварим всех. Слушайте меня и все будет хорошо. Какое счастье для Вашей организации приобрести такого партнера.
Имидж 2. Бедняга. Вы все здесь такие умные. Господи, как здорово, что я попал в Вашу организацию, сотрудничество с Вами полнейшее наслаждение. Нам исключительно повезло.
Имидж 3. Балагур. Шуточки-прибауточки. Просто будьте остроумны, не чопорны, легко переходите на «ты» и т.д.
Имидж 4. Пофигист. Хотите покупайте, хотите не покупайте. Мне просто нравится продавать, я получаю от этого удовольствие и даже тащусь. Мне все равно купите у меня Вы или кто-то другой. Вы уж решайте, да побыстрее.
Имидж 5. Деловой мужик (деловая леди). Мне совсем некогда. Я всегда смотрю на часы. Вопросы еще остались? Нет! Все - подписываем договор.
В общем, если дверь была закрыта на замок, а Вам все-таки удалось ее открыть - такое иногда случается. Будьте готовы к неожиданностям, просто так в рабочее время никто не будет закрываться - правда? В этом случае Вы очень кратко, буквально в нескольких словах сообщаете о цели своего визита. Если это должностное лицо, то попросите его расписаться на бланке договора и скажите, что загляните попозже в более удобное время и объясните все подробнее. Главное в этот момент не ошибиться, кому давать подписывать.
Если дверь была открыта - входите. Как входить в кабинет - дело вкуса.
Либо после того как открылась дверь, сначала появляется Ваша голова, которая оглядывается и проверяет все ли безопасно. Тогда Вы заявляете свое право на пассивную позицию в беседе с клиентом.
Либо Вы стремительно входите и набрасываетесь с расспросами на ничего не подозревающего хозяина кабинета. Тогда Вы выбрали активную позицию. В этом случае требуется вовремя опознать, что Вы попали не в тот отдел. Если такое случилось, то быстро меняйте роль оригинала на экстраваганта и говорите, что специально захотели попробовать как действует Ваш товар на незакоренелых потребителей.
Либо в дверь сначала входит Ваш зад, а потом весь Вы. В этом случае вы занимаете нейтральную позицию и предлагаете партнеру обсуждение на равных.
Существует еще много разных способов входить, но они чаще всего используются уже опытными оригиналами бизнеса и к их эксплуатации новичками нужно подходить осторожно. Например, после того как открылась дверь, 7 секунд никто не появляется, после чего сначала входит черная кошка на боку которой белыми буквами написано название Вашего товара и только после этого появляетесь Вы во всем блеске своей славы. Или еще. Появляетесь Вы, а сзади два бугая с контейнером образцов товара. Еще более оригинальное вхождение - это когда Вас вносят на носилках четыре жлоба. Носилки могут быть как медицинские, так и “персидский палантин”, все зависит от той степени изумления клиента, которой Вы собираетесь достичь. Ну, оставим пока эту экзотику.
После того как Вы вошли - начинайте и помните, что первые три секунды после Вашего появления человек находится в полустрессовом состоянии. Кто пришел? Зачем? Если за это время не удалось завоевать его доверие, то Вас тут же отквалифицируют и придется заниматься обычной тягомотиной.
Чаще всего, после того как Вы вламываетесь в кабинет к их главному на направлении главного удара возникает заградительный отряд в форме секретарши босса. Лучше не бросаться на штурм, а вступить в мирные переговоры. Первый вариант ведет к затяжным военным действиям с глубокими обхватами и проникновением в тыл противника, активной партизанской войной и другими атрибутами незамысловатой конфликтной беседы. Второй вариант, несколько более пресный, иногда срабатывает, особенно если аура Вашего появления сразила ее. Только, пожалуйста, не объясняйтесь секретарше в любви, она ведь может и поверить, а у Вашей организации может и не хватить ресурсов для вызволения Вас из дурманящих чар.
Секретарь - это второй кладезь информации, после вахтера. Ей даже не нужно ничего произносить. Все видно по ее внешнему виду. Если секретарша длинноногая, в короткой юбочке, с глубокомысленным вырезом и абсолютно ничего не понимает в делопроизводстве, то при беседе с ее шефом нужно вести речь об удобстве пользования Вашим товаром, его высоком престиже, хорошем обслуживании, гарантиях при возникновении спорных вопросов и т.д. Если секретарша при своей красоте и открытости все-таки неплохо разбирается в сути дела, то тогда можно поговорить и о технических характеристиках товара. Если в кресле секретаря сидит мадам в летах, то с директором ведите разговор о надежности, долгосрочном сотрудничестве, профессионализме и пр.
Вы вступаете с секретарем в схватку за право видеть босса. Как это не печально, но Ваш крест ее выиграть. После чего вы переходите на скользкий пол ведения нужных переговоров. Директор может начать увиливать: некогда, едет на тусовку и пр.
Если у директора мало времени и он куда-то срочно должен уезжать, то у Вас возникает два варианта: либо навязаться к нему в попутчики, и пока он едет по своим делам, обсудить все интересующие вопросы и провести презентацию; либо отвязаться и спросить, когда он сможет отложить свои дела и принять Вас. Второй вариант приравнивается к проигрышу первого боя.
Короче вы прорвались.
При ведении переговоров с директорами очень важно соблюсти корректный внешний вид. Корректность вида заключается в соответствии Вашего внешнего вида с внешним видом клиента или на крайний случай в их близкой корреляции. Исходный внешний вид менеджера по сбыту: «пинджак с карманами», брюки, рубашка и галстук (для мужчин). Для женщин - деловой костюм (это понятие настолько неопределенно, что мы не рискуем его раскрывать в каких-то аксессуарах: от одних колготок до норковой шубы в июльский зной. Она так работает, что сделаешь.) После того как Вы вошли, первая задача - это осмотреть костюм партнера (если вы не удосужились выяснить, как он выглядит заранее) и начинайте свой приводить в соответствие с его. Если клиент застегнут на все пуговицы - это признак закрытости. То же застегнитесь, представьтесь, начинайте беседу, походу дела расстегните пиджак - это демонстрация и призыв к открытости позиции. Если клиент одет небрежно, подстройтесь, сделайте галстук более свободным, расстегните верхнюю пуговицу на рубашке и т.д. Только пусть ваши действия не примут вид раздевания, сделайте это как можно более естественно и незаметно, как бы невзначай.
Вас пригласили сесть. Если это возможно, то не садитесь напротив ярко освещенного окна - это неудобно и сбивается прицел, не садитесь напротив клиента - лучше сесть сбоку, так его легче достать. Здесь много всяких правил - главное запомнить принцип: надо располагаться так, чтобы вести переговоры было комфортно. Если что-то раздражает лучше мягко сказать об этом и поменять место. На стул садитесь свободно и на все сидение, а не на кончик стула, и всем задом. Посмотрите, как сидит клиент. Если он откинулся на кресле, то и Вы можете сесть более непринужденно. Попробуйте зеркалить действия клиента, это работает до тех пор пока Вы не захотите управлять его состоянием. А это гораздо сложнее и для эксцентриков.
Кстати, если Вам навязывают неудобное кресло, или место за столом, то часто это значит, что клиент в переговорах хочет получить некоторое психологическое преимущество. Ведь если Вам неудобно, то Вы скорее согласитесь с чем-то не совсем приемлемым только для того, чтобы побыстрее закончить эти переговоры и избавится от ощущения неудобства. Надо быть осторожным в таких ситуациях.
Если клиент имеет недовольный вид, вы ведь возможно нарушили размеренный ход его размышлений о ножках секретарши или о стратегических планах на сегодняшний вечер, то после представления попробуйте не сразу переходить к делу, а немного посплетничать о нем и его предприятии. Оторвите его внимание от только что проделанной работы, но переключите его сначала на нейтральную полосу, а только затем на себя. Нейтральные темы сыграют роль буфера и снимут негативную реакцию за отрыв от необходимой работы с Вас и с того, зачем Вы пришли.
После того как Вы устаканились в кресле рядом с боссом, пришло самое время начать реализовывать сформированную вами стратегию переговоров. Вообще-то стратегий бывает две. Первая - подразумевает движение поуровневое, вторая - пошажное. Стратегия прохождения по уровням (абстрактности - конкретности) заключается в том, что Вы сначала кратко, а значит очень обобщенно пробегаете по всем этапам продажи (т.е. рассказываете очень немного о Вашей фирме, о товаре, говорите в принципе, о границах колебания цены (или только о нижней границе), можете даже сделать попытку пробного завершения продажи). В ходе рассказа Вы по реакции клиента определяете на каком этапе заложено больше всего геморроя и начинаете подробно работать по этому этапу: либо надо более подробно говорить о фирме, либо надо таки устроить реальную демонстрацию возможностей Вашего товара и т.д.
Эта стратегия хороша если непонятна платежеспособность клиента. Непонятно может он купить товар или нет, а если может, то сколько готов заплатить. Тогда, возможно, после такого быстрого пробега (не более 15-17 минут) Вы поймете можно тратить на него время или он уже безнадежен. Если выяснилось, что клиент нищ, гол, бос и скудоумен все-таки дайте ему шанс. Скажите, что именно этот товар будет первым шагом к его предпринимательскому выздоровлению. Если и это не помогает, то простите ему, сделайте так, чтобы он о Вас так просто не смог забыть, пусть дозревает. Переходите к следующему клиенту.
Стратегия прохождения по шагам подразумевает систематическое продвижение по всем типовым шагам цикла продажи товара и тогда разговор о цене всплывает в самом конце. Она хороша если понятно, что клиент перспективен и на него можно тратить время. Как говорили классики: «Пилите, Шура. Они золотые»
После того как Вы назвали себя требуется немного рассказать и о фирме. Много не говорите, само собой разумеющиеся вещи долго не принято обсуждать. Не уходите далеко в глубину веков.
Короче, после того, как вы кратко проинформировали клиента о своей фирме, скажите что:
Если Вы хотите понять чем клиент занимается, а он этого не говорит - начинайте спрашивать.
Одним из важных легальных методов получения информации выступает метод опроса ваших потенциальных покупателей. Его основу составляет техника правильной постановки вопросов.
Вопросы нужно задавать для того, чтобы:
Поэтому вопросы бывают разные:
Закрытые вопросы - это вопросы, на которые можно ответить однозначно «да» или «нет». Они чаще всего задаются для того, чтобы вызвать определенную эмоциональную линию (серия вопросов с ответом «Да»). Используете для этого утверждения с однозначным возможным ответом «ДА». «Сейчас многие фирмы используют компьютеры, не так ли?» и т.д. Обязательно подождите позитивного ответа прежде, чем идти дальше.
Открытые вопросы - это вопросы на которые нельзя дать однозначного и односложного ответа. Они используются для получения максимально возможного количества информации о клиенте. Такие вопросы чаще всего начинаются со слов: как, кто, кому, когда, какой, куда, кем, к чему и т.д.
Перечень возможных вопросов:
Критические ситуации в ходе задавания вопросов возникают:
После разговора с директором тот может послать Вас к снабженцу или еще к кому-нибудь. Если это не нарушает рамок приличия, то идите.
Там придется повторить весь цикл знакомства и изучения их потребностей, но сделать это нужно, конечно, по-другому.
Получив все, что возможно от клиента, садитесь и подумайте на какой стадии покупочного цикла он находится и какие припарки ему необходимы.
Если Вам крупно не повезло и клиент в общем-то и понятия не имеет, что ему надо приобрести Ваш товар, то возникает вопрос: «Как же ему помочь?»
Помощь осуществляйте в пять этапов.
Все это по-умному называется реконструкцией структуры потребностей клиента. Этим нужно заниматься даже когда клиент имеет иллюзии, что он понимает зачем ему нужен Ваш товар.
Лучше всего управлять этим процессом не утверждениями, а с помощью вопросов.
Вопросы, соответственно требуется задавать разные:
На первом шаге - ситуационные. (Кто, что делает, что происходит как, когда и т.д.)
На втором - проблемные. (То что происходит - это: мешает ли, создает ли неудобство в работе, снижает ли эффективность и т.д.).
На третьем - причинно-следственные (Эти трудности чем вызваны? Почему они происходят и т.д.).
На четвертом - оценивающие (К чему это может привести если не будет изничтожено? Насколько серьезна эта проблема? Какие потери это вызывает? Сколько времени Вы еще такое вытерпите? и т.д.).
На пятом - тоже оценивающие (будет ли хорошо если вот этого не будет, а то будет вот так и т.д.).
После того как клиент осознал свою проблему и у него возникло желание ее решить он переходит в состояние поиска того, что поможет ему ее решить. Он может делать это в уме, сидя у себя в кабинете, либо носясь по выставкам, либо названивая знакомым и т.д. Встретив что-то похожее, он начинает оценивать этот предмет на его способность решить проблему.
Здесь вы опять можете ему помочь. Помощь оказывайте в 4 этапа:
1.Выделите те критерии, которые клиент использует при оценке Вашего товара на его способность решить его проблемы (клиент их показывает, начиная задавать вопросы и возражая на что-то во время презентации).
Чаще всего это такие критерии как:
эта система критериев иерархизирована, критерии имеют разную степень значимости;
2.Если это необходимо, то нужно повлиять на уже сформированные критерии выбора так, чтобы они лучше соответствовали достоинствам и недостаткам Вашего товара.
3. Презентируйте свой товар, опишите его свойства (описывайте только те, которые необходимы в соответствии с системой выбора критериев клиента).
4.Покажите как эти свойства помогут решить проблемы клиента (докажите соответствие этих свойств его системе критериев).
Мы вплотную приблизились к вопросам презентации. Она всегда проходит под девизом «Посмотреть - не значит купить». Главный принцип презентации состоит в демонстрации тех достоинств товара, которые интересны клиенту. Существует несколько способов провести демонстрацию ПП:
Способ вовлечения клиента в демонстрацию. “Где отсутствует приобщение, появляется апатия”. Необходим положительный опыт пользования. Эффект владения -это личная форма вовлеченности. Демонстрируйте возможности устройства, а не своих навыков по обращению с ним.
Для подготовки к презентации перечислите все шаги, которые неподготовленный клиент должен сделать, чтобы понять, насколько ему необходимы основные функции предлагаемого вами товара. Затем разработайте предельно простое упражнение для демонстрации каждой функции, возможности.
Составьте список всех вопросов и возражений, которые вы можете услышать во время демонстрации.
Составьте плавную последовательность из демонстрации возможностей устройства и ответов на возможные возражения или вопросы.
И вовлекайте, вовлекайте - побуждайте клиента к действию по использованию товара.
Примеры эмоциональной поддержки.
Способ «если купите я вам все покажу и расскажу» основывается на том, что все действия осуществляет сам менеджер.
Начинайте с некоторой общей вводной части, расскажите о фирме, о тех услугах, которые Вы оказываете. Бегло начинайте проходится по тому, для чего предназначен товар, фиксируя по психологической реакции клиента его интерес или безразличие к данному разделу (скучный вид, постоянное отвлечение на посторонние вещи говорят о том, что это неинтересно). Более подробно остановитесь на тех моментах, которые заинтересуют клиента. Если клиент тянется понажимать кнопки - не давайте. Скажите фразу вынесенную в название этого способа. Пользуйтесь этим методом, когда время презентации ограничено.
Способ «ну ее эту презентацию». Применяется в тех случаях, когда по каким-либо причинам презентацию товара сделать не удается. Часто, например, директор не хочет смотреть сам товар так, как это ему ничего не дает. Что он их не видел? Ему важнее понять какие его проблемы, он поможет ему решить. Расскажите ему об этом, воспользуйтесь подручным материалом, диаграммами.
Отработайте все способы презентации.
